メンバーシップとは、たとえば「月額980円で、有料動画が見放題になる」といった形のサービスです。
多くのYouTuberが、YouTubeが提供している「YouTubeメンバーシップ」を利用して、有料配信をしていますが、これもメンバーシップです。
他方、
ツイキャスやニコニコ動画などの、メンバーシップを作成できるプラットフォームを通じて、メンバーシップを運営することもあります。
もちろん、これも「メンバーシップ」です。
本記事では、
なぜ、「メンバーシップは失敗するのか」ということについて、解説します。
言い換えれば、
なぜ、メンバーシップが上手くいかないのか、ということについて知ることができます。
すでにメンバーシップを運営されていて、上手くメンバーシップ会員を獲得できていない方にとっても、参考になる内容です。
当方ジェピスタは、「独自のメンバーシップアプリ」を専門とする開発業者です。
そしてこれまで、５０社以上のお客様に「メンバーシップアプリの開発」をしてきました。
ご相談を含めると、100社以上を数えるでしょう。
なので、
メンバーシップの「成功例」も「失敗例」も、多く見てきています。
貴方が間違った方向に突き進まないないため、
また、ここでお話することを正しく理解し、
貴方が提供するメンバーシップサービスの内容に最適化すれば、
新しく始めるメンバーシップの成功の確度は、上がることでしょう。
「YouTubeチャンネル登録者数１０万人」の失敗例
メンバーシップを成功させる方法を早く知りたい！
と、結論を急がれる方もいるかもしれませんが、
まずは、「大半の方が陥りがちの考え方」と「実例」について紹介します。
「大半の方が陥りがちの考え方」について、例を１つ挙げます。
「その考え」は、特に「メンバーシップ運営の経験が無い方」に共通していることです。
それは、
「メンバーシップをナメている」
ということです。
たとえば、
「YouTubeでチャンネル登録者数が１０万人を達成した！」
という方がいるとします。
「YouTubeチャンネル登録者数１０万人」は、とても素晴らしい実績です。
そして「銀の盾」がYouTubeから貰うことができます。
「銀の盾」という「目に見える栄誉」を受けることもあってなのか、
このような方が、思うこととして
新しいキャッシュポイントを作りたい
といったことがあります。
つまり、「新しい収入源を作りたい」ということです。
要は、YouTubeから受け取る「広告収入」だけでなく、
何か新しい収入源となるものが欲しい
ということです。
この「新しい収入源」の候補の１つとなるのが、「メンバーシップ」です。
繰り返しになりますが、ここでの「メンバーシップ」とは、「YouTubeメンバーシップ」や「他のメンバーシップ」を含みます。
新しい収入源としてメンバーシップを選ぶ理由は、
これまでしてきた「動画」という同じ財によって、新しい収入を生むことが可能であるからです。
例えば「物販」を始める場合、
これまでやってきた「動画」という畑ではなく、
全く違った「物理的な商品」を作り出さないといけません。
つまり、「物理商品の開発」という「新しいノウハウ」が必要となるわけです。
無論、何かとお金ももかかります。
こういった理由から、
合理的な判断があったうえで、
「メンバーシップ」を始めるわけです。
そして、「メンバーシップ経験が無い方」が考えることに、
「加入率が１％だとして、登録者が１０万人いるから、メンバーシップ加入者１，０００人くらいは獲得できるかもだよね！」
「月額1,000円にするから、月の売上は、１００万円くらいにはなるのかな！」
といった具合です。
もしこの方が、新しく始めるメンバーシップの特典が、
「有料動画を視聴できるようになる」といった特典のみである場合、
月の売上は、１００万円はおろか、
きっと「３万円程度がいいところ」となるでしょう。
初月に、少しブーストが掛かっても、
１２か月平均にならすと、
最終的に、月の売上は３万円程度に落ち着いく、という感じです。
ちなみに、
これは実例です。
厳密に補足すると、
「実例」とは申しましたが、
正しくは、「複数の失敗例を平均化した値」です。
つまり、１０万人ほどのチャンネル登録者を有するYouTuberの方が、
ただ単に、「有料動画を特典としたメンバーシップを始める」といった、
「安易な考え」でスタートした結果の、
「あるあるの例」ということです。
１人の方の例だったら、それは統計上は無意味であり、わざわざ記事にはしません。
つまり、「メンバーシップを始めれば売上を作れる」といった安易な考えを持っている方が、とても多く
よって、「失敗される方がとても多い」ということです。
そうしたら、
どうしたら失敗する可能性を低くできるのか？
どうしたら成功できるのか？
ということです。
このことについては、以下でお話することを「参考」にして、
貴方のサービスの内容に合わせて、落とし込んでください。
ここで、「真似してください」とか「実践してください」と言わないのは、
メンバーシップ１つとっても、
サービスが提供するコンテンツやターゲットによって、
適切な回答が異なるからです。
つまり、これからお話することを、
貴方のサービスに合うように、柔軟に変形させて、
それを実践してください、ということです。
「良いコンテンツを有料動画にする」は間違っている
先のYouTuberの例では、
「誰でも見れる無料動画」と「メンバーシップに入れば見れる有料動画」といったモデルでメンバーシップを運営する、といった形でした。
つまり、コンテンツには、「無料動画」と「有料動画」の２つの種類があって、
メンバーシップに加入すると「有料動画」が見れるようになる、といった形です。
そして、このモデルがアルアルであり、
多くの失敗例の理由になっている、ということもお話しました。
「有料のメンバーシップに加入すれば、より濃い内容である動画を見れる」と発想するのは、自然です。
「無料動画」と「有料動画」とするわけですから、
「有料動画」は、
「有益な動画としよう！」
「クオリティの高い動画を作ろう！」
と思うわけです。
ユーザーの満足度を上げるために、
有料動画では、「クオリティを高くする」というのは、
とても素敵な心持ちで、
私も、そんな貴方を応援したいのですが、
それは、
「ユーザーのニーズの本質」を見ていません。
ちなみにですが、
「ユーザーのニーズの本質」を確かめるために、
YouTubeライブやインスタなどで、アンケートを取ったりする方もおられますが、
これらは、「ユーザーのニーズの本質」を確かめるには、あまり意味が無い手法です。
これには、さまざまなポイントがありますが、
大きな点を挙げるとするならば、
そもそも、ほとんどのユーザーが、自身のニーズを把握していないからです。
話を戻します。
なぜ、「有料コンテンツをより良いものにする！」ということが、
メンバーシップを成功させるための「正解」にはならないのか？
それは、
ユーザーのニーズの本質が、そこにないからです。
では、ユーザーのニーズの本質は何なのか？
言い換えると、
ユーザーは、なぜ「わざわざお金を支払わなければならないメンバーシップに加入したい」となるのか？
クオリティの高い動画を見たいなら、
YouTubeでも、Abemaでも、TVerでも多くあります。
１．ユーザーのニーズの本質は何なのか？
２．成功しているメンバーシップに共通している本質について
これらのことについて、
実際に成功している「メンバーシップ」の例に基づき、
紐解いていきます。
「ユーザーのニーズの本質」とは
そもそものお話になりますが、
「ユーザーのニーズ」というものは、目には見えません。
少し高額の、たとえば「１万円のメンバーシップ」があるとします。
そして貴方は、そのメンバーシップに加入している、とします。
「月額１万円」というのは、安くありません。
それなのに、
なぜ、「毎月１万円を支払っているのか？」
もっと言うと、
貴方が、そのメンバーシップに「１２か月間加入している」として、
なぜ、貴方は１万円という高額のメンバーシップに、１２か月という長い期間、加入をしているのか？
このユーザーの立場になって、
そのユーザーの深層心理に、
１．いったいどういった感情があるのか？
２．何に不満があるのか？
３．何を欲しているのか？
これらのことを想像してみてください。
深層心理とは、「ユーザー本人が自覚していない、そのユーザー自身の心理」です。
「月額1,000円」といった安価なメンバーシップではなく、
「月額10,000円」といった高いメンバーシップに加入したことがありませんか？
もしくは、
「月額10,000円」といった高いメンバーシップに加入したご友人の方を知りませんか？
貴方ご自身、もしくはご友人の方が、
「どうして、高額なサービスを払い続けているのか？」
というポイントを掘り下げてください。
短い期間でメンバーシップを辞めてしまったケースは、掘り下げても意味がありません。
なぜなら、
短い期間でサービスを辞めてしまった時点で、
「その方のニーズの本質」と、「メンバーシップが提供するサービス」が一致していなかったことを意味するためです。
そうしたら、
具体的に、
１．どのようなメンバーシップが、ユーザーにニースの本質を捉えているのか？
２．成功しているメンバーシップに共有していることとは？
といったことについて、次回でお話します。
